ПРОЦЕССЫ

Невозможно достичь целей "Выиграл/Выиграл", используя средства из арсенала "Выиграл/Проиграл" или "Проиграл/Выиграл". Вы не можете сказать человеку: "Ты будешь думать в духе "Выиграл/Выиграл", независимо от того, нравится тебе это или нет". Вопрос должен быть поставлен таким образом: как прийти к решению "Выиграл/ Выиграл"? Два профессора права Гарвардского университета, Роджер Фишер и Уилльям Юри в своей чрезвычайно полезной и глубокой книге "Путь к согласию, или Переговоры без поражения"31 проделали замечательную работу по утверждению "принципиального" подхода к переговорам в противовес "позиционному" подходу. И хотя выражение "Выиграл/Выиграл" в книге не используется, ее дух и философия находятся в гармонии с принципом "Выиграл/Выиграл". Авторы высказывают мнение, что суть принципиальных переговоров состоит в том, чтобы отделить человека от проблемы, сфокусироваться на интересах, а не на позициях, выработать взаимовыгодные варианты и настаивать на объективных критериях – внешних эталонах или принципах, принятых обеими сторонами. В своей собственной работе с разными людьми и организациями, ищущими решения проблем в духе "Выиграл/Выиграл", я предлагаю им действовать в соответствии со следующим четырехступенчатым процессом: Во-первых, представьте себе проблему с точки зрения другого человека. По- настоящему стремитесь понять другую сторону и выразить ее потребности и заботы так же хорошо или даже лучше, чем это сделала бы она сама. Во-вторых, выявите ключевые вопросы, заботы и беспокойства (не позиции), имеющие отношение к проблеме. В-третьих, определите, какие результаты должны быть обеспечены полностью приемлемым решением. И в-четвертых, выявите новые возможные варианты достижения этих результатов. Навыки 5 и 6 имеют прямое отношение к двум составляющим этого процесса, и в последующих двух частях книги мы займемся глубоким их изучением. Но в данный момент позвольте мне подчеркнуть наличие теснейшей взаимосвязи между процессом "Выиграл/Выиграл" и сутью принципа "Выиграл/Выиграл". Достичь решения "Выиграл/Выиграл" вы можете, только следуя процессу "Выиграл/Выиграл" – цель и средства одинаковы. "Выиграл/Выиграл" – это не техника. Это всеобъемлющая парадигма взаимодействия между людьми. Она является продуктом цельного и зрелого характера и Менталитета Достаточности. Она произрастает из отношении, основанных на высоком доверии, и находит воплощение в соглашениях, которые эффективно проясняют и управляют ожиданиями и их осуществлением. Эта парадигма опирается на поддерживающие ее системы. И реализуется она через процесс, который мы готовы теперь более обстоятельно изучит» в Навыках 5 и 6.

31 Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения./М.: Наука, 1990. (Прим. ред.)