Сначала
стремитесь понять... потом – быть понятым. Знание того, как стать понятым, –
вторая
часть Навыка 5, и она так же важна для достижения соглашения "Выиграл/
Выиграл",
как
и первая.
Ранее
мы определили зрелость как баланс между мужеством в отстаивании своих
интересов
и учетом точки зрения другого человека. Для того, чтобы понять, необходим учет
другой
точки зрения; для того, чтобы быть понятым, необходимо мужество. Мышление в
духе
"Выиграл/Выиграл" предполагает высокую степень развития обоих этих
качеств. Таким
образом,
во взаимозависимых ситуациях нам важно быть понятыми.
Древние
греки обладали великолепным философским воззрением, воплощенным в
последовательности
трех слов: этос, пафос и логос33.
Мне представляется, что эти три слова
составляют
суть принципа "сначала стремитесь понять" и того, как эффективно
представлять
свои
взгляды.
Этпос
– ваша личная надежность, вера других в вашу цельность и компетентность. Это
доверие,
которое вы внушаете, ваш Эмоциональный Банковский Счет. Пафос – это
эмпатическая,
эмоциональная сторона, чувство. Это означает, что вы настроены на
эмоциональную
волну, посылаемую другим человеком. Логос – это логика, рациональная
сторона
в выражении своих взглядов.
Обратите
внимание на последовательность: этос, пафос, логос – ваш характер, ваши
отношения
и затем логика вашего изложения. В этом заключается еще один существенный
сдвиг
парадигмы. Большинство людей при выражении своих взглядов обращается
непосредственно
к логосу, к логике своего левого полушария. Эти люди пытаются убедить
других
в весомости своей логики, не отдав перед этим должного этосу и пафосу.Один
мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на
непродуктивном,
по его мнению, стиле руководства.
—Почему
он ничего не предпринимает? – недоумевал мой знакомый. – Я ему об этом
говорил,
он все это прекрасно знает, но ничего не делает!
—Ну
а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? –
спросил
я.
—Я
это уже делал, – ответил он.
–А
как вы понимаете слово "эффективно"? – не отставал я. – Кого посылают
переучиваться,
когда у продавца не идет торговля, – покупателя? Эффективное – это то, что
работает.
Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам
построить
желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки
зрения?
—Я
же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет.
—Тогда
представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в
тесный
контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку
зрения
предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы
это
сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?
—Но
почему это я должен на это идти?! – воскликнул знакомый.
—Если
я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой
стиль
руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения
взглядов?
—В
общем, да...
—Ну
что ж! – сказал я. – Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой
проблемой,
смириться с ней.
—Не
могу я с этим смириться! – сказал знакомый. – Это противоречит моим
принципам!
—А
раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в
пределах
вашего Круга Влияния.
В
итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой.
Другой
мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую
высокую
цену. Как-то он подошел ко мне со словами:
–Стивен,
я никак не могу добиться выделения финансов для своих исследований,
потому
что они не совпадают с основными u1080 интересами кафедры.
После
того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал
ему*
подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса.
–Я
вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может принести большую
пользу.
Опишите отстаиваемую руководством позицию ярче, чем смогут это сделать они
сами.
Покажите им, что вы глубоко понимаете их интересы. После этого четко и логично
аргументируйте
свою просьбу.
–Хорошо,
я попробую! – сказал этот человек. – Хотите попрактиковаться со мной? –
предложил
я ему.
Он
с готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию его будущего
выступления.
Некоторое
время спустя этот преподаватель в кабинете руководителя кафедры начал
свое
обращение следующими словами:
–Позвольте
мне сначала убедиться, правильно ли я понимаю стоящие перед вами
задачи
и ваши сомнения в связи с моей просьбой о финансировании.
Он
не спеша, спокойно и постепенно изложил все, что хотел. В середине его речи,
продемонстрировавшей
глубокое понимание и уважение точки зрения руководства,
заведующий
кафедрой, повернувшись к другому профессору, что-то сказал, кивнул, потом,
повернувшись
к моему знакомому, произнес:
–Вы
получите финансирование!
Выражая
свои мысли четко, конкретно, наглядно и, что важнее всего, в
соответствующем
контексте, – в контексте глубокого понимания парадигм и интересов
других
людей, – вы значительно повышаете уровень их доверия к своим идеям.
Вы
не зациклены на своем и не пускаете мыльных пузырей риторики. Вы понимаете
по-настоящему.
То, что вы сообщаете сейчас, может даже отличаться от ваших изначальных
представлений,
поскольку вы старались понять, узнать что-то новое. Вы учились.
Навык
5 повышает четкость и убедительность представляемых вами идей. И люди это
видят.
Они видят, что вы представляете идеи, в которые сами глубоко верите, учитываете
при
этом все известные факты и суждения и заботитесь об общей выгоде.
